Día 1 del SeedRocket

Vídeo gracias a Alberto Lacasa de Flashmotor.tv

Estamos en la European University en el SeedRocket con los 10 proyectos seleccionados, y como experto hoy tenemos a Lluis Faus, co-fundador de Vlex.com. 

Vlex.com inició su andadura en la primera hornada de empresas de internet recibió financiación de 3i y posteriormente los emprendedores recompraron la participación. Vivieron el hundimiento de la burbuja de internet, no sólo la superaron sino que han conseguido ser líderes en su mercado de documentos para juristas.

Para que un proyecto tenga éxito a nivel comercial tiene que:

• Primero tiene que existir un producto acabado.
• Segundo importante hay que vender el producto.
• Tercero muy importante hay que cobrar lo que se vende.

Parte del éxito de Vlex.com es:

1. No dar nada por sentado. No hacer lo mismo que hace todo el mundo.  Los players del sector realizaban las ventas con visitas tradicionales, sin embargo ellos innovaron, la venta por teléfono, pero para ello antes tuvieron que probar varias fórmulas.
2. La financiación del VC no siempre es óptima, en función del proyecto y en función del VC.
3. No hay que ponerse límites personales. La peor gestión es la que no se hace (si se hace y sale mal pues no pasa nada). La gente de Sillicon Valley son iguales que nosotros la diferencia es el entorno.
4. La gestión y la escalabilidad es prioritario. Por tanto tener un software de contabilidad y de gestión ha sido una de sus razones de éxito. Desde el primer momento hay que hacerlo bien para poder escalar.
5. Lo siguiente qué Luis recomienda es pedir un préstamo al banco cuando NO lo necesitamos. Hay que empezar a tener historial de crédito y cumplir con el banco para que nos den préstamos cuando lo necesitamos.
6. Diferencia entre gasto e inversión. La inversión se puede financiar y el gasto no puede financiarse por los bancos.
7. El emprendedor tiene que poder tomar decisiones en cualquier momento, tener blackberry imprescindible.
8. El cuadro de mando se tienen que definir y cuáles son las variables críticas que hay que tener monitorizadas.

¿Cómo contratar al primer comercial? Para modelos contrastados es fácil, hay que contratar a gente con experiencia en la venta de ese modelo, sin embargo si no tenemos claro el modelo hay que buscar a una persona espabilada y con ganas pero no viciada. En Vlex.com se han construido su propio modelo y para ello se han creado su propio equipo. Las persona que viene del mismo sector no les ha funcionado porque copian los modelos existentes. Les ha funcionado gente muy lista, espabilada, capaz de evolucionar, jóvenes no viciados.  Según el director comercial las chicas funcionan mucho mejor (eso lo comprobé en eMagister ;-)  ).

Consejos del Workshop:

1. Vender es complicado y además no está valorado en la sociedad española sin embargo en USA se lleva en la sangre. Todas las ventas se retrasan TODAS (hay que diferenciar de lo facturado de principios de interés).
2. El emprendedor es el que tiene que vender primero y más, nadie sabe más que su producto. El segundo que más tiene que vender es el director comercial, parece obvio pero no siempre es así.
3. La situación económica actual ayudará a encontrar más y mejores empleados.
4. La suma de detalles hace que se cierre una venta: livechat, ver foto del comercial, …
5. Los empleados conflictivos tienen que salir de la empresa rápidamente.
6. Las estructuras comerciales acaban siendo jerárquicas. Hay diferentes modelos de gestión: autoritarios, flexibles,…. Lluis Faus prefiere el liderazgo natural, es más complicado que un modelo autoritario, pero a largo plazo funciona.
7. La ubicación de la sede de trabajo es importante para atraer personal, un sitio céntrico donde llegan todos los transportes públicos es un buen reclamo.

Creo que todos, emprendedores y mentores que estabamos en hoy en el SeedRocket, hemos quedado muy satisfechos con las preguntas.

Otro año me he vuelto a pasar por el Ignite que organiza la Judge Business School de la Universidad de Cambridge. Lo mejor es que puedes hablar con gente de Pond Ventures, Amadeus Capital Partners, Allen Barrow, y otros VCs de la zona…… y 60 emprendedores de todo el mundo.   Lo mejor ha sido estar un rato divertido con Josep Cedó (CTO de Futurlink), Pau de EyeOS (está muy colgado ;)  ), Sergio Pérez de Caixa Capital Risc, Xavier Fernández y Diego Mariño de Abiquo.

Cuando vine hace 3 años al Ignite, sólo eramos dos españoles, esta edición eran 16 startups españolas (12 eran los ganadores del premio EmprendedorXXI estaban invitados por “la Caixa”). Poco a poco se va colonizando el tema, para el año que viene ya he hablado con Shai para hacer nuevas cosas Cambridge - Spain.

Bien realizar las primeras ventas en la fase de emprendedor no es nada fácil y quién diga lo contrario estaré encantado de escucharlo para aprender ;-)  . Últimamente veo más de cerca el cómo vender aunque sea sólo pilotos. Bien os dejo alguno de los truquillos que estoy compartiendo con algunos colegas (obviamente no todos buenos):

•    Primera tarea localiza el teléfono de una empresa web.  Pues bien normalmente tienen call centers y no te pasan con el interlocutor o simplemente tienen un email como contacto.  Solución: ir a register.com picar el dominio y tendrás el teléfono de la empresa e incluso a veces hasta el móvil de fundador
•    Si quieres identificar un interlocutor dentro de una gran empresa.  Solución: (i) buscar a alguna persona del sector que conozca a todos y tomarte un café con ella y libreta en mano apuntar. (ii) buscar en organigrama de la empresa  (iii) llamada a puerta fría solicitanto el nombre de tal departamento porque tienes que enviar una revista del sector.

•    Si lo que quieres es tener una primera reunión con dicha persona. Bien lo mejor es que nunca intentes venderle nada por teléfono o por email, al contrario dile que quieres validar la idea de negocio o el producto que tenéis que cómo él tiene mucha experiencia su feedback es importante.
•    Una vez conseguida la reunión. Tener su feedback es lo más relevante, sin embargo conseguir que te explique lo que él necesita para su empresa es clave para cerrarle una venta de un prototipo. Habilidad y empatía a tope.

Tips(comentados por varios):

•    Adjuntar una presentación con una buena imagen de tu empresa (nadie la leerá pero por si acaso).
•    La vida social ayuda a vender mucho. Nunca sabes cuando tienes un potencial cliente delante.
•    Si vendes SaaS puedes generar una alerta cuando el potencial cliente ha entrado a tu software para testearlo. Ese es el mejor momento para llamarlo e intentar venderle. (Consejo de Lluis Faus, brutal!)

•    Las recomendaciones de tus primeros clientes básica e imprescindible.

•    Nunca olvides enseñar un caso de éxito de tu tecnología, aunque el piloto no se haya pagado, eso nadie lo sabrá.

•    Linkedin nos ha funcionado mucho para contactos exteriores, la cantidad pagada por su rentabilidad ha sido alta (pagar 100$ por tener 3 reuniones con las personas adecuadas en Sillicon Valley no es caro!).

Bien, como véis no soy ningún experto, y he recogido cosas que he ido diciendo gente y emprendedores, si tenéis algún truquillo podéis decirlo…

Aquí va unos vídeos de los emprendedores de Wedtool que se han presentado a SeedRocket

Y el making off

Hay que decir que esto es motivación