Cómo crear un red comercial por Lluis Faus

Estamos en la European University en el SeedRocket con los 10 proyectos seleccionados, y como experto hoy tenemos a Lluis Faus, co-fundador de Vlex.com. 

Vlex.com inició su andadura en la primera hornada de empresas de internet recibió financiación de 3i y posteriormente los emprendedores recompraron la participación. Vivieron el hundimiento de la burbuja de internet, no sólo la superaron sino que han conseguido ser líderes en su mercado de documentos para juristas.

Para que un proyecto tenga éxito a nivel comercial tiene que:

• Primero tiene que existir un producto acabado.
• Segundo importante hay que vender el producto.
• Tercero muy importante hay que cobrar lo que se vende.

Parte del éxito de Vlex.com es:

1. No dar nada por sentado. No hacer lo mismo que hace todo el mundo.  Los players del sector realizaban las ventas con visitas tradicionales, sin embargo ellos innovaron, la venta por teléfono, pero para ello antes tuvieron que probar varias fórmulas.
2. La financiación del VC no siempre es óptima, en función del proyecto y en función del VC.
3. No hay que ponerse límites personales. La peor gestión es la que no se hace (si se hace y sale mal pues no pasa nada). La gente de Sillicon Valley son iguales que nosotros la diferencia es el entorno.
4. La gestión y la escalabilidad es prioritario. Por tanto tener un software de contabilidad y de gestión ha sido una de sus razones de éxito. Desde el primer momento hay que hacerlo bien para poder escalar.
5. Lo siguiente qué Luis recomienda es pedir un préstamo al banco cuando NO lo necesitamos. Hay que empezar a tener historial de crédito y cumplir con el banco para que nos den préstamos cuando lo necesitamos.
6. Diferencia entre gasto e inversión. La inversión se puede financiar y el gasto no puede financiarse por los bancos.
7. El emprendedor tiene que poder tomar decisiones en cualquier momento, tener blackberry imprescindible.
8. El cuadro de mando se tienen que definir y cuáles son las variables críticas que hay que tener monitorizadas.

¿Cómo contratar al primer comercial? Para modelos contrastados es fácil, hay que contratar a gente con experiencia en la venta de ese modelo, sin embargo si no tenemos claro el modelo hay que buscar a una persona espabilada y con ganas pero no viciada. En Vlex.com se han construido su propio modelo y para ello se han creado su propio equipo. Las persona que viene del mismo sector no les ha funcionado porque copian los modelos existentes. Les ha funcionado gente muy lista, espabilada, capaz de evolucionar, jóvenes no viciados.  Según el director comercial las chicas funcionan mucho mejor (eso lo comprobé en eMagister ;-)  ).

Consejos del Workshop:

1. Vender es complicado y además no está valorado en la sociedad española sin embargo en USA se lleva en la sangre. Todas las ventas se retrasan TODAS (hay que diferenciar de lo facturado de principios de interés).
2. El emprendedor es el que tiene que vender primero y más, nadie sabe más que su producto. El segundo que más tiene que vender es el director comercial, parece obvio pero no siempre es así.
3. La situación económica actual ayudará a encontrar más y mejores empleados.
4. La suma de detalles hace que se cierre una venta: livechat, ver foto del comercial, …
5. Los empleados conflictivos tienen que salir de la empresa rápidamente.
6. Las estructuras comerciales acaban siendo jerárquicas. Hay diferentes modelos de gestión: autoritarios, flexibles,…. Lluis Faus prefiere el liderazgo natural, es más complicado que un modelo autoritario, pero a largo plazo funciona.
7. La ubicación de la sede de trabajo es importante para atraer personal, un sitio céntrico donde llegan todos los transportes públicos es un buen reclamo.

Creo que todos, emprendedores y mentores que estabamos en hoy en el SeedRocket, hemos quedado muy satisfechos con las preguntas.